امروزه در هر جایگاه شغلی که وارد بازار کار شوید نیازمند آشنایی با مهارت فروش هستید. نه تنها در جایگاه یک فروشنده کالا یا خدمات، بلکه حتی اگر به‌عنوان یک متخصص فنی یا یک پزشک شاغل هستید باید بتوانید تخصص و توانایی خود را به‌درستی عرضه کنید تا به درآمد عالی و پایدار برسید و در کار خود پیشرفت کنید.
برای به دست آوردن مهارت فروش لازم است بعضی نکات را در نحوه ارتباط با مشتری بیاموزید. در این مقاله، برخی از مهم‌ترین مهارت‌ها و ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای را بررسی می‌کنیم. همچنین شما همراهان عزیز می‌توانید برای کسب آموزش‌های بیشتر در دوره فروش ماهر شرکت کنید.
ویژگی فروشنده موفق چیست؟
در فضای کسب و کار، رقابت زیادی برای فروش کالا و خدمات به وجود آمده است. افراد زیادی در زمینه فروش و ارائه این کالاها و خدمات فعال هستند. فروشنده ممکن است جنس مورد نیاز خریدار را به او بفروشد یا شاید خدماتی مانند تعمیر یک دستگاه یا ارائه خدمات بیمه را برای مشتری انجام دهد.
حتی کسی که برای استخدام به شرکتی مراجعه میکند، در واقع قصد فروش مهارت خود به آن شرکت را دارد. اما چه کسانی به عنوان فروشنده در بازار موفق‌تر هستند؟ به بیان دیگر، فاکتورهای لازم برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب چیست؟ در ادامه، ۵ مورد از مهم‌ترین مهارتهایی که یک فروشنده ماهر باید داشته باشد را شرح می‌دهیم.
1. مشتری را کامل می‌شناسد
نکته بسیار اساسی در فروش کالا یا خدمات، شناخت مشتری است. یک فروشنده آگاه و ماهر تلاش میکند که در طی تعامل خود با مشتری، نیاز یا درد او را تشخیص دهد یا بفهمد که چه نکته‌ای در ارتباط با آن کالا یا خدمات برای مشتری ایجادِ رضایت و لذت میکند.
در صورت امکان، پیش از رویارویی با مشتری، باید در مورد مسائلی مانند زمینه کاری، نقاط ضعف، نقاط قوت و دغدغه‌های او تحقیقات لازم انجام شود. برای مثال، اگر قصد دارید کالایی را بفروشید باید بدانید مشتری کالا را برای چه کاری نیاز دارد و انتظار دارد که آن کالا چه مشکلی را از او حل کند.
در این صورت می‌توانید کالای خود را به گونه‌ای ارائه دهید تا دغدغه مشتری را پوشش دهد. این نکته در هنگام انجام مصاحبه استخدامی نیز بسیار سودمند است. شما به‌عنوان کسی که مهارت و تخصص خود را ارائه می‌دهد، باید پیش از مواجهه با کارفرما در مورد شرکت مورد نظر، اطلاعات اساسی مانند حوزه‌های فعالیت، کاستی‌ها، نقاط قوت، نوع تجهیزات یا خدمات آن شرکت را جستجو کنید و با آگاهی و تسلط کافی در جلسه مصاحبه حاضر شوید.
2. کالا یا خدمات خود را کامل می‌شناسد
یک فروشنده ماهر باید همه ویژگی‌های محصولی که ارائه میکند را به‌طور کامل بشناسد. در بسیاری موارد لازم است فروشنده، مصرف‌کننده محصول خود باشد تا بتواند نقاط ضعف و قوت محصول را بشناسد.
در مورد بسیاری از کالاها و خدمات، بدون داشتن آگاهی عمیق از محصولی که ارائه می‌کنید، بسیار بعید است که بتوانید مشتری را متقاعد به خرید آن محصول کنید.
3. اطلاعات نادرست یا دروغ نمی‌دهد
یکی از اشتباهاتی که فروشندگانِ کم‌تجربه انجام می‌دهند این است که با ارائه اطلاعات نادرست یا دروغ، آگاهی و دانش مشتری را دست کم می‌گیرند. با توجه به دسترسی سریع و آزاد به اطلاعات در دنیای امروز، مشتری به‌راحتی می‌تواند صحت اطلاعات شما را بسنجد و به‌محض آگاهی از نادرستی گفته‌های شما، از خرید خود منصرف شود.
بنابراین، از ویژگی‌های یک فروشنده ماهر این است که مشتری خود را باهوش فرض کرده و از ارائه اطلاعات نادرست یا گفتن دروغ به مشتری اجتناب کند. ارائه اطلاعات درست و صادقانه به مشتری، زمینه تکرار خرید توسط او را بسیار افزایش می‌دهد و باعث رونق کسب و کار شما می‌شود.
4. منظم و به‌روز است
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق باید در کسب و کار خود منظم باشید. از زمینه‌های مهمی که باید در آن‌ها منظم بود می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.
- ثبت اطلاعات مشتری
- به‌روز‌رسانی دانش و مهارت خودِ فروشنده
- پاسخگویی به مشتری
اطلاعات مربوط به مشتری از سرمایه‌های مهم یک کسب و کارِ موفق است. اطلاعاتی مانند نام مشتری، شماره تلفن، آدرس محل کسب و کار، زمینه کاری، وبسایت یا هر اطلاعات دیگری که پیوند شما با مشتری را حفظ میکند، باید در یک پایگاه داده به‌صورت دستی یا نرم‌افزاری ثبت شود. تماس با مشتری و ایجاد ارتباط کاری مؤثر با او گام مهمی در افزایش کیفیت فروش است.
برنامه‌ریزی منظم برای رشد شخصی و به روز کردن دانش خود از ملزومات موفقیت در حرفه فروشندگی است. یک فروشنده آگاه و کاردان به‌طور پیوسته و منظم، دانش خود را در زمینه کاری‌اش بهبود می‌دهد تا بتواند خدمات بهتری به مشتری ارائه دهد.
پاسخگویی به مشتری از دیگر مواردی است که باید به‌صورت سامانمند و منظم انجام شود. سوالات و خواسته‌های مشتریان باید به دقت ثبت شده و در کمترین زمان ممکن پاسخگویی یا اقدام لازم انجام شود. درج و بررسی سوالات و درخواست‌های مشتریان می‌تواند در تعیین سیاست فروش و بهبود خدمات به مشتریان بسیار کارگشا باشد.
5. شنونده خوبی است
یکی از مهم‌ترین مهارتهایی که یک فروشنده باید بیاموزد، مهارت خوب گوش دادن است. در حین گوش دادن به صحبت‌های مشتری باید برخی نکات را مد نظر قرار داد.
- دریافت دید کلی از خواسته‌ها و دغدغه‌های مشتری
- توجه به جزئیات توضیحات مشتری
- تشخیص نکته اساسی و دغدغه اصلی مشتری
- ارزیابی مشکل مشتری و تشخیص این که چه کمکی می‌توانید به او بکنید
برای کسب مهارت خوب گوش کردن باید چند تکنیک کاربردی را یاد گرفت.
- فیلترهای ذهنی خود را حذف کنید. در هنگام گوش دادن به مشتری، روی ظاهر، درآمد، قومیت، لهجه و دیگر ویژگی‌های مشتری تمرکز نکنید و از پیش‌داوری در مورد او پرهیز کنید.
- هنگام صحبت با مشتری از همه کارهای دیگر مانند چک کردن گوشی یا فکر کردن به مسائل متفرقه خودداری کنید.
- با پرسیدن سوال‌های به‌جا و کوتاه، مشتری را تشویق به صحبت بیشتر و دادن اطلاعات دقیق‌تر کنید.
- نکات مهم صحبت‌های مشتری را روی کاغذ یادداشت کنید.
- در مورد دغدغه‌ها و مشکلات مشتری از او بپرسید.
با به‌کارگیری مهارت خوب گوش دادن اعتماد مشتری جلب می‌شود و با دریافت اطلاعات کافی از او می‌توانید نیاز مشتری را به شکل مؤثرتری برآورده کنید.
جمع‌بندی
با توجه به اهمیت بازاریابی و فروش در فضای کسب و کار امروز، یادگیری نحوه فروش و عرضه هر آنچه در شغل خود ارائه می‌دهید، اعم از کالا، خدمات، دانش، تخصص یا اطلاعات، بسیار لازم و ضروری است.
در این مقاله، ویژگی‌های یک فروشنده خبره مانند نحوه شناخت مشتری، تسلط به ویژگی‌های کالا یا خدمات، باهوش انگاشتن مشتری، منظم بودن در فروشندگی و مهارت خوب گوش دادن شرح داده شد.
مفاهیم مطرح شده دید کلی مناسبی نسبت به تکنیک‌های فروشندگی ارائه می‌دهد؛ اما برای تسلط کامل به تکنیک‌های فروشندگی نیازمند دانستن جزئیات بیشتری در حوزه فروش و بازاریابی هستید. با تهیه دوره فروشنده ماهر می‌توانید نکات مهم مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق را بیاموزید.
سوالات متداول
ثبت اطلاعات مشتری امکان پیگیری فروش را برای فروشنده فراهم میکند. با تماس تلفنی یا ارسال پیامک می‌توان اقدام به وفادارسازی کرد. اطلاعات مربوط به فروش به بهبود خدمات پس از فروش به مشتری نیز کمک زیادی میکند.
یک کارمند با عرضه کردن صحیح توانمندی خود به سازمانی که در آن اشتغال دارد، می‌تواند به ارتقای موقعیت شغلی و درآمد خود کمک کند. دریافت درک بهتر از نیازهای سازمان و نحوه تعامل با مدیران بالادستی، ارزش توانایی‌های شما را به آن‌ها نشان داده و زمینه پیشرفت شغلی شما را فراهم می کند.
منبع
دوره فروشنده ماهر (آموزش فروش صنعتی)
