اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری از جمله مهارت‌های حیاتی برای هر کسب‌وکاری است. با افزایش تعداد کسب‌وکارها در حوزه‌های مختلف، اهمیت ایجاد اعتماد و جلب اعتماد مشتری به‌طور قابل توجهی افزایش یافته است. علاوه بر این، شبکه‌سازی و افزایش فروش یا ارائه خدمات نیز نیازمند شناخته شدن به عنوان یک برند معتبر است. ایجاد یک برند معتبر و شناخته‌شده به‌طور مستقیم به توانایی در اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری وابسته است. برای کسب مهارت‌های فروش، یادگیری نکاتی در زمینه ارتباط با مشتری ضروری است. در این مقاله، به بررسی برخی از مهم‌ترین مهارت‌ها و ویژگی‌هایی که یک فروشنده حرفه‌ای باید داشته باشد، میپردازیم.
افرادی علاقمند به این حورزه می‌توانند برای آموزش‌های بیشتر در دوره‌های تخصصی فروش ماهر شرکت کنید. پس از گذراندن دوره کاربردی فروشنده ماهر، شما توانایی فروش هر محصول و یا خدمتی را بدست می آورید و می توانید به خوبی محصولات یا خدمات خود را به مشتریان ارائه دهید.
چرا برای برندهای نوظهور اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری چالش برانگیزتر است؟
همان‌طور که می‌دانیم، جایگزینی برندهای جدید و همکاری با آنها، معمولاً با ریسک‌هایی همراه است که افراد تمایل دارند از آنها اجتناب کنند. این موضوع باعث شده تا برندهای قدیمی همچنان محبوب باقی بمانند، حتی اگر برندهای جدید کیفیت بالاتری ارائه دهند.نکته‌ای که در اینجا اهمیت دارد این است که چه عواملی باعث شده‌اند برخی برندهای قدیمی همچنان در بازار پررونق باشند و در صدر انتخاب‌های مشتریان قرار گیرند.پاسخ به این سوال در استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های خلاقانه‌ای نهفته است که مستقیماً بر اعتماد مشتریان تمرکز دارند.
بنابراین، در این مقاله قصد داریم به بررسی و ارائه راهکارهایی برای جلب اعتماد مشتریان بپردازیم. امیدواریم با به‌کارگیری این راهکارها، بتوانید کسب‌وکار خود را بیش از پیش رونق دهید و ماندگاری برندتان را تضمین کنید.امروزه متخصصان بازاریابی و کسب‌وکار به صاحبان برندهای نوظهور که در تلاش برای جلب توجه و اعتماد مشتریان هستند، دو اصل اساسی را پیشنهاد می‌دهند: مهندسی و مدیریت فروش.
بر این اساس، معتقدند که با ارائه راهکارهایی در این دو زمینه می‌توان به طور مداوم اعتمادسازی برای برند را تضمین کرد.
آنچه که در مهندسی فروش باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود:
افزایش تعداد کسب‌وکارها در بازار ممکن است به چالش‌هایی برای دیده شدن برند شما منجر شود. ورود به بازاری که از محصولات مشابه اشباع شده، می‌تواند کار را برای شما دشوار سازد. به همین دلیل، برای افزایش فروش و معرفی برند، باید به مفهوم مهندسی فروش توجه داشت.
اما مهندسی فروش چیست و چگونه می‌تواند توجه و اعتماد مشتریان را جلب کند؟ مهندسان فروش چه اقداماتی باید برای برندسازی و افزایش فروش انجام دهند؟ این سوالات ممکن است برای بسیاری از صاحبان مشاغلی که تازه به فرآیند برندسازی وارد شده‌اند، مطرح شود. در پاسخ به این سوالات می‌توان گفت:
مهندسی فروش چیست؟
مهندسی فروش به ارائه راهکارهای فنی و مهندسی اطلاق می‌شود که به کمک آن می‌توان جنبه‌های فنی یک محصول و چگونگی رفع نیازهای مشتریان توسط آن محصول را به‌طور کامل بیان کرد. مهندسان فروش علاوه بر پیشنهاد راهکارهای فنی، به تحقیقات بازار نیز می‌پردازند و با تحلیل و بررسی بازار هدف، فروش را افزایش داده و اعتماد گروه خاصی از مشتریان را جلب می‌کنند.
مهندسی فروش یکی از اصول اساسی است که به صورت جامع به امر اعتمادسازی در مشتریان می‌پردازد. این فرآیند با شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و معرفی کامل مؤلفه‌های محصول تولیدی، ابتدا احساس نیاز را در مشتری ایجاد می‌کند و سپس با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش، به فروش محصول منجر می‌شود. علاوه بر این، با همکاری تیم تولید، امکان سفارشی‌سازی محصولات برای مشتریان نیز فراهم می‌شود که تمامی این اقدامات در نهایت به جلب اعتماد مشتری می‌انجامد.
از این رو، به دلیل اهمیت مهندسی فروش، لازم است تا در زمینه‌های زیر شناختی جامع به‌دست آوریم:
– فلسفه فروش در بازارهای رقابتی
– تفاوت میان شغل فروش و مهارت فروشندگی
– شناسایی و تقویت استعدادهای ذاتی
– اصول دوست‌یابی در فرآیند فروش
– روش‌های اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری
– استراتژی‌های افزایش فروش
– مدل‌های فروش و آموزش آنها در کسب‌وکار
– مهارت‌های اصلی یک فروشنده موفق و مسئولیت‌پذیری
– آشنایی با برنامه‌ریزی عصبی-زبانی (NLP) و نیازسنجی مشتری
این مهارت‌ها و دانش‌ها به ایجاد یک پایه محکم برای موفقیت در فروش و جلب اعتماد مشتریان کمک می‌کنند.
تقویت مهارت‌های مدیریت فروش: کلیدی برای رقابت با برندهای بزرگ
هنگامی که قصد دارید به بازاری نفوذ کنید و برند و محصولات خود را به مشتریان معرفی کنید، با رقابت شدیدی از سوی برندهای معتبر و مورد اعتماد مواجه خواهید شد. این امر رقابت را برای شما چالش‌برانگیز می‌کند. بنابراین، ابتدا باید با تقویت مهارت‌های مدیریت فروش وارد عرصه فروش شوید و با استفاده از راهکارهای استراتژیک اعتماد مشتریان را جلب کنید، به طوری که به مرور زمان سهم بازار خود را به دست آورید.
جلب توجه و اعتمادسازی منجر به خرید مشتری می‌شود. پس از خرید، حفظ مشتری از اولویت‌های اصلی مدیر فروش است، زیرا مشتری که یک بار به ما اعتماد کرده، گزینه مناسبی برای تکرار خرید خواهد بود.ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که چه عواملی باعث افزایش مهارت در مدیریت فروش می‌شوند؟ در ادامه به این موضوع میپردازیم:
مدیریت فروش شامل چه تکنیک‌هایی است؟
مدیریت فروش یک فرآیند جامع است که از چندین جزء اساسی تشکیل شده و با بهبود مهارت در تمامی این اجزاء می‌توان به تحقق اهداف مدیریت فروش دست یافت.مدیریت فروش یکی از اصول کلیدی در هر کسب‌وکاری است، زیرا با استفاده از آن می‌توان فرآیندهای فروش را کنترل کرد و با بهره‌گیری از تکنیک‌های مناسب، پیشرفت در روند فروش را تسریع کرد و در بازار رقابتی به جمع برترین‌ها پیوست.در واقع، مدیریت فروش با ایجاد ارتباط نزدیک بین اعضای تیم و مشتریان، به معرفی بهتر محصول به مشتریان کمک می‌کند و روند کسب‌وکار را به سمت پاسخگویی به نیازهای مشتریان هدایت می‌کند. با پیروی از این روند، می‌توان توجه و اعتماد مشتریان را جلب کرد و میزان فروش و سودآوری کسب‌وکار را به طور قابل توجهی افزایش داد.
برای مطالعه در رابطه با اینکه چرا به مهارت فروش نیاز داریم؟ روی لینک کلیک کنید
تکنیک‌ها و مهارت‌های مدیریت فروش
آنچه تاکنون مورد بررسی قرار گرفت، نمایی کلی از مدیریت فروش است. این اصل مهم نیازمند یادگیری تکنیک‌ها و مهارت‌های متعددی است که شامل موارد زیر می‌شود:
مهارت‌های مدیریت فروش |
روش‌های ایجاد و مدیریت تیم فروش |
آشنایی با انواع مدل‌های فروش و مدیریت حساب مشتری (Account Management) |
شخصیت‌شناسی با استفاده از NLP و روش‌های مذاکره با مشتریان و کارمندان بر اساس این مدل |
روش‌های تشکیل تیم فروش شامل استخدام و سوالات مناسب برای مصاحبه شغلی در حوزه فروش، تعیین حقوق و پورسانت |
مدیریت تیم فروش و روش‌های ایجاد انگیزه و برخورد با پرسنل |
استراتژی‌های مدیریت تیم فروش برای بهبود عملکرد و افزایش بهره‌وری |
فرآیند فروش مستقیم و بازدید |
آشنایی با قیف فروش و مدل‌های تقسیم‌بندی مشتریان |
نحوه تبدیل فرآیند فروش به فرآیند خرید |
روش‌های شناسایی نیازهای مشتریان |
نحوه ارزیابی صلاحیت مشتری در جلسات حضوری |
جمع‌بندی
اگر فرآیند فروش از مراحل معرفی محصول، نیازسنجی مشتریان، مدیریت تیم فروش و کنترل ارتباط با مشتری که در قالب دو اصل مهندسی و مدیریت فروش قرار می‌گیرد، به‌طور مداوم و با رعایت تمامی تکنیک‌های ذکر شده اجرا شود، می‌تواند به جلب اعتماد مشتریان منجر شود. این اعتماد به حدی می‌رسد که مشتریان دیگر جایگزینی برای شما و محصولتان انتخاب نخواهند کرد و این دقیقاً همان چیزی است که شما به آن نیاز دارید.
